EXCPR™: تحليل السوق Market Study analysis

دراسة السوق Market Study analysis

يعتبر السوق المستهدف أحد اهم مكونات العمل المؤسسي الحديث، والذي يقوم على أساس السعي نحو تلبية الاحتياجات اللازمة فيه ومعالجة أوجه القصور امامه. ويعتمد السوق market على مكون أساس مهم يقوم عليه العمل التجاري وهو الزبون customer. والذي تقوم عليه الشركات والمؤسسات المختلفة اليوم نحو السعي لنيل رضاه وتحقيق رغباته المختلفة بشكل مستمر. كما أن اعداد الزبائن المتواجدين في السوق، هو الحجم الفعلي له والذي يتعين فهمه وفهم مكوناته بشكل كبير. كما ان حجم نمو هذا السوق، يعتبر من المحاور الرئيسية الأخرى التي تقوم عليها المؤسسات الناجحة عند تصميم طاقاتها الإنتاجية والاستيعابية، وذلك في إطار النمو المتنظر لها في المستقبل. بالإضافة الى ذلك فإن معرفة حجم السوق الكلي، من شأنها توزيع تلك الاحتياجات والرغبات على المتنافسين من الشركات المختلفة. وتعتبر الحصة السوقية market share لتلك الشركات، من الأهمية كونها تساهم في فهم مدى قدرة إدارة تلك الشركات والمؤسسات نحو تضخيم تلك الحصة وبالتالي جني المزيد من المبيعات والارباح. كما ان زيادة الحصة السوقية للشركة له دلاله واضحة على القدرة الفائقة لدى إدارة الشركة نحو التنافسية وتجاوز إدارات الشركات الأخرى. ويتخلل محور السوق ومكوناته كذلك، جانب اختيار شريحة صغيرة مستهدفة من هذا السوق الكلي، وذلك نحو تحقيق الاحترافية في إدارة العملية التجارية الحديثة. وتقوم تلك الاستراتيجية على أساس ان هذه الشريحة المستهدفة من السوق الكلي segmentation لها من الخواص والرغبات المشتركة ما يخول للشركة المقدمة للمنتجات من سهولة تلبية تلك الاحتياجات، وبالتالي توجيه مصادر الإنتاج المختلفة نحو هذا الاتجاه. كما أن توجيه تلك المصادر في اتجاه الجمهور المستهدف في السوق، سيحقق للشركة الاحترافية في إدارة تلك المصادر- رأس المال، العمالة، الأصول والمواد الخام- وبالتالي تقليل تكاليف الإنتاج وزيادة هامش الربحية المنتظرة.

حجم السوق market size

وفي هذا الجزء من المشروع سيتم تناول موضوع حجم السوق الكلي للشركة market size وخدماتها المقدمة. وسيتم في هذا الجانب تحليل الفرص opportunity analysis، والتي تتضمن حجم الصرف الحالي الذي يقوم به الزبائن في عمليات شراء المنتجات في كل فترة زمنية. كما يحتوي هذا الجزء من الدراسة على اعداد الزبائن الذي أبدوا استعدادهم لشراء المنتجات المختلفة. بالإضافة الى ان هذه الخطوة ستحتوي على حساب السعر العادل للمنتج والذي يبحث عنه الزبائن، وبالتالي حساب حجم المبيعات الكلية المتوقعة sales. وبذلك يمكن قياس حجم السوق الكلي اما من خلال اعداد الزبائن، او من خلال حجم المبيعات الكلية المتوقعة.

الشريحة المستهدفة segmentation

وتعتبر خطوة تحديد الشريحة المستهدفة من الخطوات الرئيسية والمهمة في عمليات المنافسة الحديثة. وتأتي تلك الأهمية كون ان اختيار شريحة محدده من السوق الكلي segmentation، ستحقق للشركة الاحترافية في إدارة موارد الإنتاج لديها نحو تلبية الاحتياجات المشتركة لتلك الشريحة من الزبائن. بالإضافة الى ذلك، فإن اختيار شريحة محددة من السوق الكلي، سيسهل من عملية فهم متطلبات تلك الشريحة من الزبائن، وبالتالي تصميم المنتجات والخدمات اللازمة، نحو تضخيم هامش الربحية والتوسع المستمر في الاسواق.

الحصة السوقية market share

كما يمكن قياس مدى الفاعلية التنافسية لدى الشركة، وذلك من خلال متابعة حجم استحواذها على مبيعات السوق الكلي مقابل أبرز المنافسين. وتعتبر الحصة السوقية market share من المؤشرات الأساسية والمهمة في العملية التجارية، وذلك بأنها تقوم بتقييم القرارات الإدارية التي تتخذها الشركة بالنسبة للمتغيرات في السوق والمنافسين. فكلما كانت الحصة السوقية للشركة مرتفع او في ازدياد، كلما برهن ذلك على ان القرارات والمشاريع التي تتخذها الشركة أكبر من المنافسة منها. كما أن مؤشر الحصة السوقية يعتبر من العلامات الهامة لدى مجلس الإدارة، والتي يمكن من خلالها اختزال الكثير من الاعمال التنفيذية بتتبع هذه القيمة على مدار السنوات.

تحليل السوق market analysis

يقوم هذا الجزء من المشروع بتحليل السوق market analysis الذي تتنافس فيه الشركة. ويتضمن هذا الفصل تطبيق طريقة 4 P’s على المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة product للزبائن في السوق المستهدف. أما العنصر الثاني في تحليل السوق فيتناول محور السعر المناسب لبيع المنتجات price. وكما هو معلوم فإن إطلاق أسعار مرتفعة للمنتجات او الخدمات المقدمة، من شأنها تسرب المزيد من الزبائن الى المنافسين والأسواق الأخرى، وبالتالي فقد المزيد من نسبة الحصة في السوق. في حين ان تقديم منتجات بأسعار منخفضة جداً من شأنها إيجاد حالة من عدم الاستقرار المالي للشركة، وعدم القدرة على دفع المصاريف التشغيلية الأخرى. ولذلك فإن تحديد السعر المناسب للمنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة من شأنها المحافظة على أداء تشغيلي فاعل على مدار الأعوام القادمة. ويقوم المحور الثالث في تحليل السوق على أساس تحديد الطرق الأمثل لبيع وتوزيع المنتجات placement or distribution في الأسواق. فبعد أن تم تحديد الكميات المناسبة من المنتجات التي سيتم استيرادها او حجم الخدمات التي سيتم تقديمها للزبائن، سيتم في هذا المحور تحديد أساليب توصيل تلك الخدمات والمنتجات للزبائن. أما بالنسبة للمحور الرابع في تحليل السوق فإنه يتناول موضوع العملية الترويجية اللازمة promotion لبيع المزيد من المنتجات والخدمات اللازمة. وتعتمد استراتيجية الترويج على تسليط الضوء على كافة المميزات والاضافات التي سيحققها المنتج للزبائن.

كما ينبغي التأكيد على أهمية دراسة السوق بشكل متكامل، والذي يساهم بشكل كبير في الحفاظ على المؤسسات من الخروج من الأسواق مبكراً وضياع العلامة التجارية، ليس بسبب ضعف العملية الإدارية او التشغيلية، بل بسبب التغيرات التي تشهدها الأسواق وعدم مجاراة تلك المتغيرات.