EXCPR™: 7 خطوات لبيع المزيد من المنتجات

تعاني الكثير من الشركات في قطاعات الاعمال المختلفة من تدني مستوى مبيعاتها من حين لآخر، إما بسبب المنافسة الكبيرة التي لايمكن مجاراتها، أو بسبب عدم اتخاذ بعض القرارات الحاسمة والتي من شأنها تطوير العملية التنافسية. وكما هو معلوم فإن ارتفاع حجم المبيعات sales مرتبطة بعنصرين رئيسيين وهما كمية البضائع المباعة وسعر بيع المنتج. وعليه فإن أي زيادة بهذين العنصرين من شأنه تحقيق الهدف الذي قامت لأجله الشركة من تحقيق للربح المادي المنشود. كما أن هنالك عنصر ثالث يساهم في زيادة حجم صافي الأرباح، وهو تكاليف الإنتاج. وكلما تم تقليل حجم المصروفات- من دون الاخلال بمستوى الجودة- كلما ساهم ذلك في زيادة هامش الربحية المحققة. وستقوم شركة اكسبر للاستشارات وإدارة الاعمال بدولة الكويت، بهذه المادة بالتركيز على العنصر الأساسي الأول من عناصر تحقيق المزيد من الأرباح، وهو عنصر زيادة المبيعات، على أساس انه أفضل العوامل التي ستسهم في استمرار التنافسية وتحقيق المزيد من الأرباح. وفي هذا الجانب فإن عمليات البيع وتسويق المنتجات تحتاج الى المزيد من المهارات اللازمة، كما انها تعتمد بشكل كبير على أساس مشاركة العميل بالمعلومات عن المنتج والإضافات التي يحققها له. كما وأنه من المتعارف عليه إذا ما أردنا زيادة حجم المبيعات من زيادة الميزانية المرصودة لقطاع الدعاية والاعلان. فكلما كانت تلك الميزانية عالية، كلما ساهم ذلك بشكل طردي في زيادة اعداد الزبائن من مرتادي المتجر، وبالتالي تحصيل المزيد من المبيعات والارباح المحققة. وفي المقابل، فإن التحدي والاحترافية في الاعمال التجارية هي بكيفية تحقيق المزيد من المبيعات، بدون زيادة حجم الميزانية المرصودة لقطاع الدعاية والاعلان. وفيما يلي قائمة بأبرز الخطوات والمحاور اللازم اتخاذها لتحقيق المزيد من المبيعات:

تكوين علاقات جيدة مع الزبائن make friend

يتطلب العمل التجاري تكوين قاعدة جيدة من العلاقات الاجتماعية مع الزبائن، وذلك بالحديث عن اهتماماتهم او اختياراتهم بشكل أكبر. كما ان للتواصل المستمر مع هذه الشريحة المستهدفة دورها الأساسي في زيادة حجم المبيعات المستقبلية، والتسويق للمنتجات. كما أن لهذه العملية دورها كذلك في الحصول على المزيد من الملاحظات والآراء اللازمة لتطوير خطوط الإنتاج والاعمال. ولذلك ينبغي التأكيد على أهمية الحديث والانصات للزبائن بشكل مباشر، وذلك نحو تطوير الاعمال وبالتالي زيادة حجم المبيعات المنتظرة.

العروض الترويجية المحدودة

ومن الأساليب الأخرى المتبعة في زيادة حجم المبيعات وتعريف الزبائن عن المنتجات والخدمات المقدمة، هو من خلال إطلاق حملة ترويجية للبضائع خلال مدة زمنية محدودة. فمن خلال تلك الفترة يمكن استقطاب المزيد من الزبائن نحو التعريف بالمنتج والحصول عليه، وبالتالي زيادة المبيعات. كما ان المراهنة على وجود منتج جيد، سيساهم في استقطاب الزبائن بشكل متكرر.

اطلب ترشيح العملاء referrals

وكذلك فإن محور النجاح في العملية التجارية قائمة على أساس وجود وتحقيق رضا الزبائن، وتخطي توقعاتهم. فالعلاقة الجيدة مع الزبائن ورضاهم عن مستوى المنتجات والخدمات المقدمة، ستحقق للشركة المزيد من المبيعات وذلك من خلال ترشيحكم للمنتج بالنسبة لعلاقاتهم الاجتماعية الأخرى. فكما هو معلوم بأن الزبائن تثق بتوصيات اصدقائها أكثر من أي أمر آخر، وبذلك تتجسد الاستراتيجية التي تقوم بها الشركات الاحترافية من تحقيق رضا العملاء بشكل مستمر. وبذلك ستحقق الشركة غايتين أساسيتين وهي الحصول على المزيد من المبيعات وتحقيق الأرباح، بالإضافة زيادة قائمة الزبائن والعملاء.

تحدي احتياجات الزبائن Challenge their perception

يجب تحدي رغبات الزبائن المحدودة بدعوتهم لشراء المزيد من المنتجات والخدمات الإضافية. او استخدام استراتيجية التركيز على الإضافات التي يحققها المنتج الآخر بالنسبة للزبائن. وتقوم مقاهي ستاربكس العالمية الشهيرة Starbucks، بتنفيذ مثل تلك الاستراتيجيات الهامة ذلك من اجل الحصول على المزيد من المبيعات، وذلك من خلال محاولة اقناع زبائنها بشراء بعض الأطعمة الغذائية الأخرى عند طلب كوب القهوة. كما تقوم الشركة الإنجليزية لتصنيع سيارات لاند روفر Land Rover باستخدام الطريقة ذاتها عند عمل الصيانة الشاملة لسيارات العملاء، وذلك بعرض كافة القطع الإضافية التي يمكن أن تقوم الشركة بإصلاحها.

المصداقية be honest

على الرغم من أن بيع المزيد من المنتجات والخدمات المقدمة للزبائن هو هاجس رئيسي بالنسبة لإدارة الشركات في العمل التجاري، إلا أنه يجب التأكيد على عنصر المصداقية والأمانة المهنية عند التعامل. ولذلك يجب احترام عقلية الزبائن اثناء عملية البيع وما بعدها، وذلك من خلال الحديث عن المنتجات والخدمات المقدمة بشكل دقيق دون تضخيم لإضافات المنتج. كما أن المصداقية في العملية التجارية، من شأنها تحقيق الولاء التام وبلوغ ثقة العميل، نحو المحافظة علية لأطول مدة زمنية، بالإضافة الى بناء قيمة مرتفعة للعلامة التجارية، وبالتالي جني المزيد من الأرباح.

بيع المنتجات المكلمة/ المرتبطة complementary

كما يفضل ان تكون المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة مرتبطة مع بعضها البعض، بحيث تسهم في عمليات شراء الزبائن للمزيد من المنتجات –اكثر من صنف واحد- في الزيارة الواحد. ويمكن حث العميل على شراء المزيد من المنتجات المقدمة وذلك بسؤاله إذا ما كان يرغب بالحصول على المزيد من المنتجات المكملة لتلك التي اشتراها. ومن جانب اخر يمكن قياس مدى تطبيق الشركة لهذه الفكرة وذلك من خلال معرفة عدد الأصناف التي يقوم بشرائها العميل في الزيارة الواحدة للمتجر. كما أن لرصد انطباع الزبائن خلال زيارة المتجر، لها من الأهمية أنها تسهم في تطوير العملية التشغيلية للعمل، بالإضافة الى تقديم خطوط الإنتاج الأخرى، بعد معرفة احتياجات الزبائن لها.

التجاوب السريع مع متغيرات السوق speed matters

تشير الأبحاث العامة الى ان 35-50% من المبيعات تتجه في اتجاه الرواد من أصحاب الاعمال. وذلك يعني انه كلما تم استباق السوق وإطلاق منتجات جديدة قبل المنافسين تلبي احتياجات الزبائن المتجددة، كلما استطاعت الشركة تحقيق السبق بالحصول على أكبر حجم من الحصة السوقية.

وختاماً فإن المنافسة الكبيرة التي تشهدها الأسواق في وقتنا الحاضر، تستلزم على إدارة الشركات بالتفكير بطريقة إبداعية نحو جني المزيد من الأرباح، وتجاوز عقبات شدة المنافسة. ويعتبر عامل زيادة حجم المبيعات من العوامل الأساسية في تحقيق التضخيم في العملية التجارية.