أهمية الخطة التجارية بالنسبة للمستثمرين

أهمية الخطة التجارية بالنسبة للمستثمرين

دراسة توضح أهم العناصر التي لابد أن تتوافر في خطط الأعمال عند التقدم لتمويل المشروع

تعتبر خطة العمل/ الخطة التجارية او ما يطلق عليه Business Plan من العمليات الإدارية الحديثة المستخدمة في إدارة المشاريع والأعمال التجارية. وأن أهمية خطة العمل تكمن بأنها الأداة الإدارية الأكثر أهمية التي يعتمد عليها في التأكد من سلامة تحقيق عناصر المشروع بشكل متكامل، وأنها بوصلة العمل في مرحلة التنفيذ بحيث يتم الرجوع إليها كلما دعت الحاجة لذلك. إضافة إلى ذلك فإن خطة العمل تعتبر من أهم المستندات التي يتوجب توافرها عند عرض المشروع على المؤسسات المالية أو المستثمرين وذلك لتمويل المشروع بشكل جيد.

وقد قامت شركة اكسبر للاستشارات الإدارية EXCPR™  مؤخراً بتشييد المشروع من خلال تسليط الضوء على أهمية خطة العمل، وتناول عناصرها الأربعة – الافراد، الفرصة، اللوائح، والمخاطر. وسنتناول في هذا التصريح أهمية خطة العمل بالنسبة للمستثمرين، وأبرز العناصر التي يرغب بأن يراها ممولي المشاريع عند قراءة خطة العمل. وفي البداية يقوم أصحاب المشاريع بالتأكيد على الهدف الرئيسي من وراء عملية تمويل المشروع ( إن كان إعادة تمويل، أو توسع في الأعمال، أوشراء أصول، أو غيرها). وفيما يلي ابرز العناصر التي لابد أن تلحق تلك الخطوة من إعداد للعرض التقديمي – أو خطة العمل – على البنوك والمؤسسات التمويلية:

 فكرة المشروع

عادة ما يبحث المستثمرين والممولين، عن المشاريع الريادية ذات القيمة المضافة الكبيرة للسوق المستهدف، والتي تولد للثروات وتقلل من نسبة المخاطرة المحتمل حدوثها. وعليه فإننا في شركة اكسبر للاستشارات ننصح رواد الأعمال عند إنشاء خطة العمل/ الخطة التجارية على التركيز على جانب فكرة المشروع وإعطاءها الحجم المناسب من النقاش والدعم من المستندات والدعومات اللازمة. ويجب أن يتضمن هذا الجزء من المشروع كافة الحلول والإضافات التي سيحققها المنتج او الخدمة المقدمة لشريحة الزبائن المستهدفه، والتي سيتميز بها المشروع عن مثيلاته من المنافسين في السوق. إن الهدف من وراء تلميع وتضخيم فكرة المشروع والقيمة المضافة المحققة من شأنه إشعال همة المستثمرين ورجال الأعمال لقبول فكرة الاستثمار في المشروع وتبنيها.

 الإدارة التنفيذية

عندما يقتنع المستثمر بالفكرة الاولية للمشروع والإضافات التي سيحققها، فإنه عادة ما يبحث عن قدرة الإدارة التنفيذية في العمل على تنفيذ فكرة المشروع بشكل متلازم. وعليه يجب التركيز في هذا الجزء من المشروع على القدرات والمهارات الإدارية والشخصية لدى الإدارة التنفيذية القادرة على تحقيق المشروع وفقاً للبرنامج الزمني المعد – كما يمكن التركيز في هذه الحالة على الميزة التنافسية التي يحملها فريق العمل عن فكرة المشروع Competitive advantage. كما يجب أن يتضمن هذا الجزء من خطة العمل على السيرة الذاتية CVs والخبرات السابقة للإدارة التنفيذية، والمتعلقة في إدارة المؤسسات والمشاريع. كما أن هذا الجانب يجب أن يتضمن على كافة الشهادات الاكاديمية والدورات الاعتبارية لدى اشخاص المؤسسين والإدارة التنفيذية. وكذلك، فإن المؤسسات المالية عادة ما تود أن ترى الشغف الكامن لدى أصحاب المشروع وفريق العمل نحو تحقيق المشروع، بالإضافة إلى الرؤية التي يحملها هذا الفريق والاهداف الاستراتيجية لديها. وأن أهمية وجود الإدارة التنفيذية الجيدة والفاعلة، من شأنها بث روح الطمأنينة والراحة في نفوس المستثمرين عند الإقدام على خطوة دعم المشروع. كما يتوجب على أصحاب المشروع اختيار الإدارة المناسبة وتوظيف الخبرات التخصصية المطلوبة لإدارة المشروع بشكل امثل، وإقناع المؤسسات التمويلية بذلك. 

وصف المنتج

تتضمن خطة العمل المقدمة للمستثمرين على كافة المعلومات والبيانات المتعلقة باستخدام رأس المال واستثماره نحو تحقيق المنتجات او الخدمات المقدمة، وتحويلها إلى حلول تساهم في حل المشاكل التي يعاني منها الزبائن في السوق المستهدف. كما يجب التركيز في هذا الجزء من الخطة التجارية على الخواص والمميزات التي يتفرد بها المنتج عن مثيلاته، والاضافات التي سينعم بها الزبائن بعد اقتنائهم لمثل تلك المنتجات. ومن جانب متصل، فيجب أن يتضمن هذا الجزء على عمليات الإنتاج، والطاقة الإستيعابية التي يتمتع بها المشروع، إلى جانب التأكيد على أهم الأدوات والمكائن الواجب توافرها. كما أن المستثمر عادة ما يبحث عن المنتجات التي من الممكن تنميتها بشكل مستمر بحيث يمكن من خلالها تشييد خطوط انتاج أخرى جديدة في المستقبل القريب. 

تحليل السوق

وبعد ذلك يجب أن يحتوي العرض التقديمي المقدم للمستثمرين على السوق المستهدف وحجمه الكلي، إذ أن كلما كان حجم السوق كبيراً كلما كان ذلك عاملاً مساعداً في قبول عرض التمويل من قبل البنوك والمصارف المالية. بالإضافة إلى توفير كافة المعلومات والبيانات المتعلقة بشريحة الزبائن المستهدفة Segmentation، وأماكن تواجدهم. كما يجب دعم تلك التحاليل بالتنبؤات المستقبلية لنمو السوق، والتي تعتبر من العلامات المهمة التي تبحث عنها المؤسسات المالية في مرحلة تمويل المشاريع. كما يجب ان تحتوي الخطة على استراتيجية العمل التي ستتبناها المؤسسة في استقطاب الشريحة المستهدفة من الزبائن. كذلك، يمكن أن يتضمن جانب تحليل السوق على قائمة الموردين الاساسين suppliers والتي سيعتمد عليها المشروع بشكل كبير، ووجود بدائل لهم. كما أن خطة العمل لابد أن تحتوي على ابرز المنافسين والحصة السوقية لكل منهما Market share. بالإضافة إلى ذلك فإن تطبيق نظرية SWOT بالنسبة للمشاريع، هي احدى العلامات الاخرى التي يبحث عنها المستثمر لدراسة مميزات وسلبيات العمل، والفرص المتاحة و الهجمات المتوقع حدوثها على المشروع.

التوقعات المالية

كما يجب أن تتضمن الدراسة جانب رأس المال المطلوب توافره لإدارة وقيام المشروع، وفقاً للخطة الزمنية الموضوعة، مع عمل هامش إضافي تحسبا لظروف الاعمال والتغيرات – والتي يمكن أن تقدر بـ 10%.  بالإضافة لذلك فإن هذا الجز من المشروع يجب أن يدعم بحجم المبيعات السنوية المتوقعة ومصاريف المشروع الثابتة والمتغيرة، وطريقة صرف الموارد المالية –بشكل واضح. كما أن المؤسسات المالية عادة ما تود أن ترى النتائج المتوقعة لتلك الخطط والأعمال على هيئة ارقام ومؤشرات حسابية يسهل قراءتها وفهمها، لذلك كان ولابد من توافر كل من balance sheet، Income statement and Cash flow –عند تقديم خطة العمل. كما يمكن دعم خطة العمل بحركة الأموال للسنوات السابقة للمشروع turnover –في حال توافرها.

وختاماً فإن خطة العمل/ الخطة التجارية للمشروع تعد من المستندات الهامة والاساسية التي تتطلبها عملية المصادقة على توافر الدعم المالي للمشروع، والتي بدورها تضمن حقوق الممولين في إسترداد رأس المال، والمبادرين من خلال إدارة عمليات المشروع بشكل فاعل –من جانب آخر. كما أن وجود مؤشرات نجاح أو مايطلق علية KPIs تعد هي الأخرى من العلامات الإدارية الهامة التي عادة ما تبحث عنها البنوك في تتبع سير العمل نحو التقدم والنجاح. وكلما كان العمل يعتمد على طرق الإدارة الحديثة مثل وجود نظام للحوكمة Governance، وجود رؤية واهداف بعيدة المدى، وجود أنظمة للسلامة والأمان، كلما سر المستثمرين بخطوة الاستثمار في هذا المشروع. كما أن خطة العمل لابد أن تختتم بالخطوات الأساسية والمراحل الهامة نحو تنفيذ المشروع، بحيث يعتبر مثل عرض سينمائي يوضح مسار العمل المستقبلي للشركة وطريقة تعامل الإدارة مع أحداث وتقلبات السوق والأعمال.