EXCPR™: نموذج الاعمال

نموذج الاعمال

9 محاور لتقديم القيمة المضافة للزبائن

تهدف الكثير من الشركات المتنافسة في الأسواق الى الوصول لمرحلة السيطرة الكلية وزيادة نسبة استحواذها على السوق المستهدف- الحصة السوقية. ولتحقيق تلك المكانة الرائدة، تقوم الشركات العالمية بتحليل وتطوير ما يعرف بنموذج الاعمال او business model، بشكل أفضل. ويعتبر نموذج الاعمال من الأدوات الإدارية المهمة في تتبع طريقة عمل الشركة، وذلك نحو خلق القيمة المضافة المرجوه. فمن خلال تتبع 9 محاور أساسية، يمكن لرواد الاعمال واصحابها من تحقيق تلك القيمة بشكل متكامل، بحيث تحقق العلامة الفارقة في المنافسة. كما أن لفهم هذه الطريقة بشكل جيد، دورها كذلك في تضخيم الأرباح التي تحققها الشركة، وفهم مواقع القصور والتسربات، بحيث يتم اتخاذ الإجراءات والتدابير اللازمة لذلك. وفي هذا الصدد قامت شركة اكسبر للاستشارات وإدارة الاعمال مقرها بدولة الكويت بإطلاق هذا النموذج في الاعمال، وذلك ايماناً منها بدورها تجاه مجتمع الاعمال. فقد قامت الشركة بتلخيص اهم اجراء النموذج والذي بدوره سيختصر العديد من سنوات العمل، وضياع رأس المال المستثمر على الشركات، وبالتالي تحقيق المزيد من النجاحات. كما أن أهمية نموذج الاعمال تتعدى أصحاب المشاريع الصغيرة والمتوسطة في اعمالها، وترتكز في قلب اعمال الشركات الكبرى في سبيل التطوير المستمر، والذي أصبح ضرورة للبقاء في الاسواق. علاوة على ذلك فإن تلك الأهمية تتجاوز ذلك لتصل الى أعضاء مجالس إدارات الشركات، والإدارة التنفيذية الجديدة في الشركة، وذلك لفهم طريقة عمل الشركة ومنافستها، بشكل استباقي احترافي. وبذلك يكون نموذج الاعمال من الخرائط الرئيسية التي تعتمد عليها الإدارة العليا في فهم عموميات الاعمال في الشركة. وفيما يلي جانب عام عن مكونات نموذج الاعمال التسعة:

القيمة المضافة

يقوم المحور الأول في نموذج الاعمال بتحقيق الأسباب التي ستؤدي بالنهاية لجعل شريحة الزبائن تقوم بعملية الشراء من منتجات الشركة، دون غيرها من بقية الشركات المتنافسة الأخرى. كما يعتمد هذا الجزء بتحليل الإضافات التي سيحققها المنتج او الخدمة المقدمة، في سبيل حل المشاكل التي يعاني منها الزبائن او تلك الإضافات الأخرى المقدمة. ولهذا فإن هذا الجزء من المشروع، يتناول محور الإضافات والقيم التي سيحققها المنتج للزبائن. ومن الأمثلة على تلك القيم المحققة، الإضافات الجديدة، أسعار اقل، سرعة، جودة عالية، كفاءة مرتفعة، تخليص الاعمال، سهولة في الاستخدام، قرب المسافة، تصميم جديد، الخ.

الشريحة المستهدفة

تقوم الشركات العالمية الرائدة بتجزئة السوق الكلية الى مجموعات صغيرة، تشترك فيما بينها برغبات واحتياجات متماثلة. وتقوم تلك الشركات باختيار شريحة واحدة من تلك الشرائح، وتصميم المنتج او الخدمة المقدمة على أساسها. ويتطلب ذلك أن يتناسب حجم السوق الجزئي المختار مع نموه المستمر، والذي سيساعد الشركة في المنافسة. كما تكمن أهمية تجزئة السوق الى أجزاء صغيرة في انها ستقلل من عدد الشركات المتنافسة في قطاع الاعمال، وبالتالي تحقيق مفهوم الندرة في الاقتصاد، وبالتالي تحقيق المزيد من النتائج الإيجابية للشركة على المدى الطويل. وفي المقابل يتطلب على الشركة من توسعة مدارها الإقليمي للعمل في دول وقارات العالم المختلفة، منتهج بذلك سياسة التخصص في قطاع العمل. بالإضافة الى ذلك، فإنه يتعين على إدارة الشركة من وضع الأسباب التي جعلت من اختيار تلك الشريحة من شرائح السوق الكلية امرٌ في غاية الأهمية، والتعليل على ذلك. وفي هذا الجزء من نموذج الاعمال ينبغي التأكيد على ان ذلك لا يعني عدم بيع المنتجات والخدمات المقدمة لبقية شرائح السوق العام، إنما المقصود هو استهداف شريحة محددة من السوق وذلك نحو المحافظة على مصادر الإنتاج، وتحقيق المزيد من المبيعات المنتظرة. وبذلك تستطيع الشركات من محاكات سلوك تلك الزبائن، والتجاوب معها بشكل سريع ومستمر.

قنوات الاتصال

يعتمد المحور الثالث من مراحل نموذج الاعمال على القنوات التي سيتم الاعتماد عليها للتواصل والاتصال مع الزبائن، وذلك لتحقيق القيمة التي يعد بها المنتج. فمن خلال اختيار انسب قنوات الاتصال مع الشريحة المستهدفة من الزبائن، ستكون الشركة قادرة على توعية الزبائن بالمنتج المقدم، إعطاء الزبائن فرصة تجربة المنتج واختباره قبل عملية الاعتماد والشراء المستمر، إتمام طرق وعملية الشراء، توصيل المنتج للزبائن، بالإضافة الى دعم الزبائن بعد عملية الشراء. وتعتمد قنوات الاتصال المثلى على الطريقة التي يود الزبائن والعملاء من التواصل معهم بها، والتي سيكون لها الدور الأكبر في زيادة إيرادات الشركة وتقليل حجم التكاليف. كما يمكن ان تقوم الشركة بعميلة الاتصال مباشرة مع شريحة الزبائن المستهدفة، او ان تتعامل مع جهة خارجية لتحقيق ذلك، كما يمكن الجمع بين الطريقتين السابقتين –وهو الأفضل. وعند اختيار قنوات الاتصال مع الزبائن، يتطلب الأمر مراعات القنوات ذات التأثير الكبير والواسع، ذات التكلفة الاقتصادية، بالإضافة الى تتبع طريقة عمل المنافسين.

العلاقة بالعملاء

تعتبر تكلفة المحافظة على العملاء اقل بكثير من البحث والحصول على المزيد منها. وقد فهمت الشركات العالمية الرائدة هذه المعادلة، واخذت بتطوير خدمة العملاء لديها، وذلك للبقاء في دائرة المنافسة على المدى الطويل. لذا فيقوم المحور الرابع من محاور نموذج الاعمال بموضوع الاهتمام بالعملاء، والذي يتضمن نوع العلاقة التي يتوقعها العملاء من الشركة بعد عملية الشراء، وذلك بهدف المحافظة عليها لتحقيق الأرباح. وتبدأ أولى مراحل العلاقة بالزبائن او العملاء اثناء وجودهم في متاجر الشركة، وتقديم الدعم اللازم اثناء اختيارهم للبضائع. وقد تتعدى ذلك لتصل لمرحلة ما بعد البيع والتواصل الشخصي معهم حول المنتج والخدمة المقدمة. وتتميز الشركات في الولايات المتحدة الامريكية بهذا النوع من الخدمات، والذي تقوم فيه اغلب المستشفيات والعيادات الطبية بعد يوم من زيارة المريض. وتعتمد بعض قطاعات الاعمال الأخرى بتركيز خدمات قطاع التواصل مع العملاء بشكل مكثف، وذلك بالنسبة للعملاء الدائمين لديها او الشركات الكبرى B2B، والتي ستقتصر مدة نجاح اعمال الشركة عند الحفاظ عليها. ولعلنا اليوم ونحن تعيش فترة انتشار وتفشي وباء فيروس كورونا، قد تمكن الشركات من التواصل مع شريحة السوق العام والمجتمع، بهدف تحقيق القيم الصحية والسلامة العامة التي تبحث عنها. وتسعى الشركات العالمية الكبرى لتحقيق رضا عملاءها وتسجيل ملاحظاتهم وتعليقاتهم حول المنتجات المقدمة، وذلك لتشجيع بقية الزبائن في السوق لشراء المنتج، ولعل منصات التواصل الاجتماعي هي أحد تلك الوسائل المستخدمة لذلك. ويقوم مبدأ العلاقة بالعميل على أساس تكوين علاقات شخصية مع الزبائن، التواصل المستمر معهم، بالإضافة الى كسب ثقتهم.

الإيرادات

وتعتبر الإيرادات التي تحققها الشركة بمثابة المحرك الرئيسي للتدفقات النقدية واستمرارية الاعمال. ويتعين ان تقوم الشركة وادارتها التنفيذية بتحديد أسعار بيع المنتجات والخدمات المقدمة، بحيث تكون في متناول قدرة الزبائن الشرائية. وتعتمد الشركات في تحديد أسعار بيع المنتج، من خلال تقييم القيمة المضافة التي سيحققها المنتج للزبائن، وبالتالي إذا كانت القيمة التي سيحققها المنتج أكبر بكثير من سعر بيع المنتج، فإن الزبائن ستقوم بشراء المنتج بكل سرور. أما إن كان سعر المنتج أكبر من القيمة التي سيحققها المنتج للزبائن، فإن الشركة ستفرض ببيع المنتج للزبائن، والتي بدورها ستعاني في تلك الحالة –والذي يتطلب منها اما بتخفيض سعر المنتج او برفع القيمة المعنوية المحققة له. كما تعتمد الشركات في عملية التدفقات النقدية تلك على طريقتين رئيسيتين، فأما الأولى فهي من خلال عملية بيع المنتج لمرة واحدة، وعادة ما تكون هذه الطريقة ذات تكلفة مرتفعة نسبياً. أما الطريقة الثانية فهي ان تعتمد الشركة على استمرار طلب العميل للخدمة المقدمة، وتكون تكلفة المنتج في هذه الحالة منخفضة، لتشجيع الزبائن على الشراء. كما تتعدد طرق تحصيل الشركات للإيرادات حسب مفهوم الندرة الاقتصادية في قطاعات الاعمال المختلفة، فمنها ما تكون من خلال بيع الأصول بشكل مباشر، طلب رسوم الاستخدام، الاشتراك بالخدمة المقدمة، تحصيل الإيجارات مقابل المنفعة بالأصول لفترة محددة، الوسيط وانجاح عملية البيع والشراء، الدعاية والاعلان عن المنتجات والخدمات.

مصادر الانتاج

يهتم الجزء السادس من أجزاء نموذج الاعمال بتوفير كافة المصادر والأصول اللازمة لتشغيل العمل وفقاً للاحتياجات التي تم اعتمادها في الأجزاء السابقة من هذا النموذج. فمن خلال اختيار المصادر الملائمة للعمل والتي قد تكون على هيئة مصادر تمويلية، مباني، مكائن ومعدات، مواد خام، المعرفة، بالإضافة الى المواد البشرية، ستكون الشركة قادرة على تشكيل وتوصيل القيمة المضافة للزبائن المستهدفين، الوصول للسوق المستهدف، إدارة العلاقات الجيدة مع الزبائن، بالإضافة الى تحقيق الإيرادات.

اهم الاعمال

أما هذا الجانب في نموذج الاعمال فإن يناقش اهم المهام والاعمال التي يتعين على إدارة الشركة من عملها بشكل يومي، لتحقيق التكامل في أجزاء هذا النموذج، وذلك نحو تحقيق القيمة المضافة المرجوه للزبائن.

الشُركاء

والمقصود بالشركاء هم كافة الجهات والافراد التي تتعامل وتتعاون مع الشركة في سبيل تحقيق القيمة المضافة المرجوة للمنتج او الخدمة المقدمة في نهاية اليوم. وتقوم عملية المنافسة المستمرة في الأسواق على تحقيق مبدأ الشراكة مابين المؤسسات المختلفة بل وحتى مع المنافسين في تحقيق القيمة المضافة. ولذلك فإنه من غير الممكن ان تستولي الشركة على كل المصادر او الاعمال التي تحتاج إليها، بل يستوجب الامر التعاون المثمر في سبيل تحقيق المنافع المشتركة لجميع الأطراف. وتتعدد أنواع الشراكات التي تعتمد عليها الشركات والتي منها على سبيل المثال الشراكة بهدف تقليل المصاريف التشغيلية وذلك عبر الحصول على الحلول المثلى، او تقليل حجم المخاطرة بالتعاون مع الشركات المنافسة.

المصاريف

أما المحور التاسع والأخير من محاور نموذج الاعمال، فإنه يتناول موضوع اهم المصاريف والمدفوعات المطلوبة لتنفيذ اعمال الشركة نحو تحقيق القيمة المضافة المرجوة. وبسبب هذا الانسجام والتناغم مابين أجزاء نموذج العمل، فإنه يتطلب ان يكون لشركة رصيد جيد من المصادر المالية لتوجيهها نحو إنجاح العمل. فبعد ان يتم تحديد مصادر الإنتاج المطلوبة، بالإضافة الى اهم الاعمال، فتستطيع الإدارة التنفيذية في الشركة من حصر الميزانية المالية اللازمة لتشغيل العمل على اكمل وجه.

وختاماً يلاحظ من خلال دراسة وتحليل المحاور الرئيسية التسعة في نموذج الاعمال، بأنها عمليه متكاملة ومترابطة الى حد كبير، والذي تقوم من خلاله بعض من تلك المحاور بمعالجة أوجه القصور والمشاكل في اعمال الشركة. وبذلك فإن نموذج الاعمال هي عملية ديناميكية مستمرة تهدف الى اختيار واتخاذ أفضل الإجراءات والسبل في سبيل تحقيق القيمة المضافة التي وجدت لأجله الشركة. بالإضافة الى ذلك فإن لتحقيق اعلى قدر من الفاعلية في الاعمال، يتعين على إدارة الشركة من مقارنة طريقة العمل التي تنتهجها في الوقت الحالي، بالنسبة للحالة القياسية المعتمدة، وذلك في سبيل حصر حجم الفجوة، واتخاذ الإجراءات التصحيحية على أثرها. ومن جانب اخر لعل ازمة فيروس كورونا الحالية ستفرض على الشركات وأصحاب الاعمال لإعادة تدوير نموذج الاعمال الخاص بها، خصوصاً وأنه من المنتظر إعادة توزيع القوى التجارية في العالم. ولذلك يتعين على الشركات من إعادة دراسة مشاريعها بحيث تلائم خطى المرحلة القادمة، ولكي لا تخرج من الأسواق.