ادارة المخاطر

ادارة المخاطر

Risk Management

تسيطر إدارة المخاطر risk management في المؤسسات على اذهان أصحاب المصالح، وذلك لما لها من أهمية بالغة في تحقيق الاستدامة في العمل التجاري وتطويره. فقد اصبحت إدارة المخاطر اليوم جزء لا يتجزأ من أسس العمل التجاري السليم، كونها تقوم على أساس تحقيق جانب مهم من جوانب أنظمة الحوكمة corporate governance. كما أن إدارة المخاطر تقوم على اساس تقييم وتحليل المخاطر التي يمكنها السيطرة على أداء الشركة، وتحديدها بشكل مفصل، وذلك نحو التعامل معها وتقليل فرصة تأثيرها على العمل. وفي المقابل فإن إدارة المخاطر تقوم بتحديد حجم المخاطر المقبول حدوثها، والتي تستطيع الشركة من مجاراتها والتعامل معها بشكل جيد. ومن جانب آخر، فإن أهمية وجود إدارة جيدة تعنى بالمخاطر المحتمل حدوثها على الشركة، من شأنها طمأنة المستثمرين وملاك الأسهم shareholders نحو الاستثمار بمثل تلك الأصول الواعدة في الاعمال، وبالتالي تحقيق المزيد من عمليات جني الأرباح والتوسع الجغرافي للشركة.

وكما هو معلوم فإن هيئة أسواق المال Capital Markets Authority بدولة الكويت –وهي مؤسسة حكومية- تقوم بدور أساسي يتمثل في بناء بيئة استثمارية جاذبة وتنافسية، وذلك على أساس تحقيق النظام الاشرافي والرقابي على الشركات والمؤسسات الواقعة تحت سيطرتها. كما تعتمد الهيئة في اعمالها على مبادئ واخلاق المهنة التجارية مثل العدالة والشفافية والنزاهة في التعامل، نحو تلبية احتياجات أصحاب المصالح stakeholders بشكل مستمر. وتأتي أهمية ودور هيئة أسواق المال، كون وجودها يتماشى مع الخطة الاستراتيجية لدولة الكويت "الكويت 2035"، وذلك نحو استقطاب المزيد من رؤوس الأموال الأجنبية والاستثمار في السوق الكويتي. وكما هو معلوم بإن المستثمر الأجنبي يبحث عن بيئة استثمارية خصبة لنقل رأس المال نحو الاسواق الناشئة. ولذلك جاءت أهمية التأكيد على ضرورة وجود إدارة جيدة للمخاطر في الشركات المدرجة بالسوق الكويتي.

وتعتبر إدارة المخاطر احدى ركائز ومتطلبات النظام الجيد للحوكمة corporate governance، والتي تعنى بتنظيم العمل وتوزيع المهام والادوار داخل المؤسسات نحو تحقيق النجاح في العمل التجاري. فمن خلال وجود إدارة جيدة للمخاطر، سينعكس ذلك على تطبيق نظام فاعل للحوكمة وسياساتها. ويعتمد نظام الحوكمة على ضبط وربط اضلاع العمل المؤسسي مع بعضه البعض، وهي المستثمرين investors، مجلس الإدارة board of director، والإدارة التنفيذية management. ويتضمن هذا النظام- نظام الحوكمة-  دراسة وتحليل أسس إدارية متينة لابد من توافرها وتواجدها في المؤسسات الحديثة. ومن المواد التي يتضمنها النظام الجيد للحوكمة، بناء هيكل متين لمجلس الإدارة، الاختيار المناسب لأعضاء مجلس الإدارة والإدارة التنفيذية. كما يعتمد نظام الحوكمة على الإفصاح والشفافية في تقديم التقارير الفنية بنزاهة عالية، وفي الأوقات المناسبة. كما ان نظام الحوكمة يعتمد على أساس تحقيق واحترام حقوق المساهمين، إدراك دور أصحاب المصالح، والاهتمام بالمسؤولية الاجتماعية. الى جانب ذلك فإن النظام الجيد للحوكمة يقوم بتعزيز وتحسين أداء العمل نحو التطوير والتقدم.

ويمكن تعريف ادارة المخاطر او ما يسمى risk management بانها عملية منتظمة لتحديد وقياس المخاطر التي قد تواجهها المؤسسات، وتقييمها وفقاً لاحتمالية حدوثها، والضرر الذي يمكن ان تحدثه في حال وقوعها. كما انها تقوم بتحديد العناصر التي يمكن للمؤسسات ان تتحملها، او تتجنبها، او تحد من اضرارها، او تنقلها الى أطراف خارجية اخرى، او المزيج من تلك العناصر الأربعة. كما ان إدارة المخاطر تعنى بتحديد المسؤول عن معالجة وضمان سير العمليات ورفع التقارير الدورية الى مجلس الإدارة. ولذلك فهي –إدارة المخاطر- احدى المهام الرئيسية لمجلس الإدارة، نحو زيادة معدل الإنتاجية وتقليل نسبة الخسائر المحتملة. وتعتمد إدارة المخاطر على وضع النظم واللوائح السليمة، وتعزيز جانب السلوك المهني السليم والقيم الأخلاقية، وتقوم على عنصر تحديد المهام والمسئوليات.

ويمكن تقسيم مراحل تشييد وبناء إدارة المخاطر الى خمسة مراحل رئيسية وهي:

اولاً- مراجعة السياسة العامة للشركة

ينبغي في البداية تحليل الجانب الاستراتيجي للشركة من حيث معرفة القيم والمبادئ التي يرتكز عليها العمل في الشركة. وتعتمد هذه المرحلة كذلك على تحليل الرؤية الاستراتيجية التي تنتهجها الإدارة، بالإضافة الى بقية الأهداف الأخرى. وتأتي بعد ذلك أهمية معرفة النشاط الرئيسي للشركة من حيث وجود الرسالة التي وجدت لأجلها، وادوار الأقسام المعنية. كما يمكن الاستعانة بأعضاء مجلس الإدارة والإدارة التنفيذية لفهم تلك الأسس الاستراتيجية للشركة. بالإضافة الى ذلك فإن التقارير الدورية التي تصدرها إدارة المخاطر في الشركة، من شأنها تسريع عجلة تحقيق الفهم الكامل للمخاطر التي تواجهها الشركة. وتتضمن هذه المرحلة كذلك التأكيد على ضرورة دراية الأطراف المعنية وأصحاب المصالح بأنواع المخاطر المختلفة والتي قد تسيطر على العمل المؤسسي. ان أهمية خطوة التوعية بالمخاطر تكمن بأنها ستساهم في دعم القرار الإداري بجانب المخاطر المحتمل حدوثها.

ثانياً- تحديد المخاطر

يتطلب بعد ذلك متابعة أداء لجنة المخاطر التابعة للشركة، والتي تقوم بالاجتماع بشكل دوري -بعد اختيار أعضاءها بعناية ودقة. ويكون دور هذه اللجنة فهم وتحليل أنواع المخاطر الداخلية والخارجية، والتي من شأنها التأثير على نشاط الشركة الأساسي بشكل سلبي. ومن أنواع المخاطر الداخلية على الشركة، الاعتماد على مورد بشري واحد في قيام ونشاط الاعمال، والتي قد يضطرب العمل التجاري بعد خروج هذا المورد او العنصر.  اما من الأمثلة على المخاطر الخارجية، فهي قيام أحد المنافسين الجدد بالدخول الى السوق، او زيادة أحد المنافسين لحصته السوقية، مما سيؤثر بلا شك على نشاط الشركة وانتاجيتها.  كما تتم في هذه المرحلة رسم السياسة العامة للمخاطر بما ينسجم مع قدرة المؤسسة لتحمل تلك المخاطر، وتحديد المخاطر المرتفعة.

ثالثاً- تقييم وقياس حجم المخاطر

وتأتي الخطوة الثالثة من خطوات إدارة المخاطر في المؤسسات، بإعادة ترتيب تلك المخاطر حسب سيطرتها وقوة تأثيرها على نشاط الشركة التجاري. كما يقوم المستشار في هذه المرحلة بتطبيق الأنظمة الرقابية الفاعلة نحو قياس حجم تلك المخاطر المختلفة التي قد يتعرض لها المركز المالي للشركة، ومتابعة تطورات تلك المخاطر وتقصي وجودها وبقاء تأثيرها بشكل دوري. ولذلك ينبغي في مرحلة قياس المخاطر، من الانتهاء من اعداد سجل المخاطر المحتملة على الشركة، والتي يمكن متابعتها باستمرار. كما ان اعتماد حجم المخاطر المقبولة في الشركة، ووضع المؤشرات اللازمة لعدم تعديها، امر في غالية الأهمية.

رابعاً- معالجة المخاطر

اما الخطوة الرابعة من خطوات إدارة المخاطر، فإنها تعنى بتقديم الحلول المناسبة لمواجهة تلك المخاطر والحد من تأثيرها. وتتضمن هذه المرحلة تفعيل خطة التجاوب المناسبة للتعامل مع كل من تلك المخاطر- المرحلة الثانية، وتطوير أساليب مواجهة تلك المخاطر بشكل مستمر. كما تقوم شركة اكسبر للاستشارات وادرة الاعمال في هذه المرحلة بوضع النظم واللوائح السليمة لإدارة المخاطر، والتأكد من فاعلية وكفاية تطبيق تلك النظم. وتعتبر المرحلة الرابعة من مراحل إدارة المخاطر –معالجة المخاطر- من اهم المراحل والتي تتم فيها تنفيذ تلك التوصيات والاعتماد على النتائج المحققة، بعد عرضها على مجلس الإدارة في الشركة. كما ان إدارة المخاطر الجديدة تعتمد بشكل أساسي بعد ذلك على التطوير والتحسين المستمر في الأداء، وذلك نحو مواجهة تلك المخاطر.

خامساً- متابعة الاداء

وفي المرحلة الخامسة من مراحل إدارة المخاطر، تتم متابعة تنفيذ تلك الاستراتيجيات واللوائح بعد اعتمادها من مجلس الإدارة، بما يتوافق مع أنشطة الشركة. كما تتضمن هذه المرحلة من مراحل إدارة المخاطر بتحديد التوصيات اللازمة نحو توفير الموارد الضرورية واللازمة لإدارة المخاطر. كما يمكن ان تتضمن هذه المرحلة تقديم التوصيات اللازمة نحو إعادة تشكيل الهيكل التنظيمي للجنة المخاطر، بحيث تتناسب مع حجم وطبيعة العمل، ومراجعة ادوار المسؤولين والمهام الموكلة إليهم.

وتعتبر إدارة المخاطر عملية مستمرة وبشكل دائم، بمعنى انها لن تقف عند هذا الحد. فبعد الوصول للمرحلة الخامسة من متابعة الأداء، يتوجب مراجعة الخطوات السابقة باستمرار، وذلك نحو تحقيق الهدف الأساسي والمتمثل في تقليل حجم المخاطر المستقبلية على الشركة، وكما هو موضح في الشكل الآتي. ومن الأهداف الثانوية والتي تسعى إدارة المخاطر من تحقيقها التأكيد على فهم أعضاء مجلس الإدارة بكافة المخاطر المحيطة، وانشاء بيئة ملمة بثقافة الحد من المخاطر، وطرحها بشفافية على أصحاب المصالح. 

وختاماً، يعتبر أداء ونشاط إدارة المخاطر في المؤسسات من اهم مؤشرات النجاح في العمل التجاري، لأسباب متعددة. فمن خلال أداء وتوصيات إدارة المخاطر، يمكن للمستثمرين وأصحاب المصالح من التنبؤ بمدى قدرة الشركة على صد الهجمات المستقبلية المتوقع حدوثها على الشركة، وبالتالي المحافظة على أداء مالي جيد. كما يمكن من خلالها تقييم قوة القرار الإداري المتخذ من قبل مجلس الإدارة والإدارة التنفيذية، نحو توسعة النشاط التجاري للشركة وتضخيم الأرباح المحققة.

EXCPR™ for Consultancy & Business Management

P.O. BOX 21407 – Safat 13075 Kuwait

Tel: +965 600-excpr (600-39277)

Fax: +965 224-78734

Email: PR@excpr.com

Website: www.excpr.com

دراسة الجدوى الاقتصادية

FEASIBILITY STUDY

دراسة الجدوى الاقتصادية

أولاً- الهدف من المشروع

يهدف هذا العمل الى دراسة الجدوى الاقتصادية Feasibility Study، واللازمة لتنفيذ فكرة انشاء وتشغيل المشروع، وذلك بهدف أساسي وهو تضخيم هامش الربحية والتوسع الجغرافي بشكل مستمر. وتقوم فكرة دراسة الجدوى الاقتصادية بشكل عام على أساس توفير البيانات المالية المعتبرة والحقائق الرئيسية عن السوق المستهدف، وذلك نحو دعم عملية اتخاذ القرار الإداري اللازم لقيام وتنفيذ المشروع بشكل جيد. ولذلك ينبغي على المستثمرين والمبادرين للعمل التجاري، من طرح التساؤل الآتي بشكل مستمر في مراحل قيام العمل "لماذا سيحقق هذا المشروع النجاح اللازم؟".  كما انها تعتبر – دراسة الجدوى الاقتصادية- الخطوة العملية الأولى بعد إطلاق فكرة المشروع، نحو البحث عن الفرصة الكامنة لتحقيق المزيد من النجاح في الاعمال. وعليه فإن حصول رواد العمل والمستثمرين في هذا المشروع على نتائج هذه الدراسة سيحقق لهم كل من العناصر الرئيسية التالية:

·        قياس مدى وجود فرصة حقيقية لنجاح فكرة المشروع

·        ضمان سير وإدارة شؤون المشروع بعيداً عن مخاطر وهجمات السوق

·        التأكد من سلامة تطبيق خطوات المشروع بشكل كامل

·        تضخيم هامش الربحية المضافة للشركة

·        فهم الاعمال والأسواق بشكل اشمل

ومن جانب آخر فإن عدم حصول أصحاب الاعمال على نتائج هذه الدراسة، فإنه سيضعف من فرصة نجاح المشروع، وذلك للأسباب الرئيسية التالية:

·        ضياع عامل التخطيط السليم نحو تنفيذ المشروع بشكله الصحيح، وبالتالي فقد جانب من المصاريف التشغيلية

·        ضياع المزيد من الأوقات وبالتالي فرص العمل opportunity cost

·        استنزاف مصادر العمل والإنتاج، بشكل كبير وسريع

·        الخروج من الأسواق مبكراً لعدم تطبيق البعد الاستراتيجي

·        العمل بالطريقة التقليدية والبعد عن المنافسة في الأسواق

·        ضعف عامل قابلية المشروع للتوسع والنمو المستقبلي

ثانياً- محتوى المشروع

تتضمن دراسة الجدوى الاقتصادية الأساسية كل من الجوانب الرئيسية التالية:

الملخص التنفيذي

ويعتبر الملخص التنفيذي أحد الأجزاء الرئيسية لمشروع دراسة الجدوى الاقتصادية، كونه يقوم بتقديم خلاصة العمل واهم الجوانب الرئيسية التي سيعتمد عليها أصحاب المشروع، والممولين بشكل عام. وعليه يجب ان يتضمن هذا الجزء من الدراسة على كافة النقاط الأساسية والحقائق المهمة حول النتائج المكتسبة والمعتبرة. كما يجب أن تتم عملية التلخيص تلك بمراحل متقدمة من مراحل الدراسة، بحيث تحتوي وتختزل كافة العناصر المهمة للمشروع. وعليه يقوم هذا القسم من المشروع باختزال فكرة المشروع والنتائج الرئيسية التي تم استنتاجها بعد الانتهاء من دراسة الجدوى الاقتصادية، بحيث لا تتعدى 200 كلمة. كما أن أهمية هذا الجانب يكمن بأنه سيختصر المزيد من الأوقات، نحو فهم المشروع وأجزاءه بشكل شامل دون الاخلال بالمعنى أو المضمون. بالإضافة الى ذلك، يعتبر الملخص التنفيذي للمشروع النواة الأساسية نحو انطلاقة المشروع التجاري بشغف عالي.

الهدف من المشروع

تهدف دراسة الجدوى الاقتصادية بشكل عام، الى ضمان تنفيذ المشروع بشكل جيد، ودراسة اجزاءه بشكل متكامل وذلك نحو نجاح المشروع وتأسيسه بشكل سليم. كما تعتمد الدراسة على قياس مدى وجود فرصة حقيقية للاستثمار في القطاع. ولذلك، لابد ان تتوافر في دراسة الجدوى الاقتصادية السليمة هذا الجانب بشكل واضح.

فكرة المشروع

تتميز المشاريع الواعدة عن غيرها بالفكرة الريادية التي تخلق قيمة مضافة للعمل والسوق المستهدف -الزبائن، والتي تتضمن البحث عن أفضل الحلول والعمل بطريقة إبداعية غير تقليدية. ولذلك يتضمن هذا الجزء من الدراسة على تحليل فكرة المشروع، وكيف يمكنه أن يتفرد عن مثيلاته في السوق المحلي او الاقليمي، وبالتالي ضمان نجاح المشروع وقيامه بشكل منقطع النظير. بالإضافة إلى ذلك يتضمن هذا الجانب من المشروع مناقشة بعض الاستراتيجيات العامة التي ستعمل من خلالها الشركة. وكذلك يهتم هذا الجزء بتحديد الميزة التنافسية لدى الشركة - competitive advantage، والتي يمكن اعتبارها أحد اهم طرق النجاح المستخدمة في إدارة الاعمال الحديثة، والتي من خلالها ستعتبر حاجز صد لأي منافسة مستقبلية. وتعتمد شركة اكسبر للاستشارات وإدارة الاعمال على محور –الميزة التنافسية- بشكل كبير في بناء ودعم المشروع التجاري. ولهذا فإن جانب فكرة المشروع يجب ان تتناول بشكل كبير، نحو تقديم أفضل الحلول المناسبة للاستثمار في المشروع بشكل أمثل وتضخيم الأرباح المحققة، وذلك من خلال فهم المميزات الرئيسية لدى الشركة وحاجات السوق بشكل مباشر. كما يتضمن هذا الجانب من المشروع النمو المستقبلي المتوقع للشركة، وتأهيل فرص العمل نحو المستقبل المنشود من خلال اختيار اتجاهات العمل الرئيسية، خطوط الإنتاج المكملة، التوسع في الأسواق الإقليمية، وغيرها.

المقدمة

تعتبر دراسة الجدوى الاقتصادية أحد اهم المواد التي يسعى أصحاب المشروع الريادي الى الحصول عليها والعمل من خلالها، وذلك نحو ضمان تنفيذ المشروع من دون وجود مفاجآت غير متوقعة او مخاطر قد تعيق عمل المشروع. وتتفرد دراسة الجدوى الاقتصادية عن غيرها من الخدمات والدراسات باعتمادها على الزبائن كمحور أساسي نحو بناء وتطوير خطوط الإنتاج. فكما هو معلوم فإن قوة العمل التجاري تقوم على أساس وجود زبائن حقيقين راغبين بالحصول على المنتجات التي تقدمها الشركة بشكل مستمر. ولهذا لابد من التعريف بالمشروع وتجميع أكبر قدر من المعلومات الاولية قبل البدا بعملية الدراسة الفنية.

العمل الاستراتيجي

يتم في هذا الجانب من مشروع دراسة الجدوى الاقتصادية، دراسة البعد الاستراتيجي، وذلك من خلال معرفة الرؤية vision العامة التي يطمح لبلوغها المؤسسين للمشروع. كما يتم تسليط الضوء على الدور الأساسي من وراء قيام المشروع mission، والقيم التي سيرتكز عليها values خلال فترة التشغيل. ومن القيم الأخرى التي قد يعتمد عليها هذا المشروع قيم مثل المنتج المميز، التواصل المستمر مع العملاء، الثقة المتبادلة، ... الخ.  كما يتطرق الجانب الاستراتيجي في دراسة الجدوى الاقتصادية الى ذكر بعض الأهداف الاستراتيجية طويلة وصغيرة المدى، وذلك نحو ربط الرؤية العامة بالمشاريع والاعمال المرحلة التي يقوم عليها المشروع. بالإضافة الى ذلك، يجب فهم كافة اللوائح والنظم، والتي تساهم في تحقيق متطلبات واحتياجات أصحاب المصالح للمشروع – الزبان، الموردين، المنافسين، ... الخ.

الجانب الإداري

يتضمن الفصل الأول من مشروع دراسة الجدوى الاقتصادية الى تحليل البعد الإداري اللازم لقيام وتشغيل المشروع بشكل جيد. ولذلك يحتوي هذا الجزء من المشروع على السيرة الذاتية للأشخاص المؤسسين، وإبراز دورهم وقدرتهم الكامنة على إدارة وتنفيذ المشروع بشكل مميز. كما يتضمن هذا الجزء من المشروع على الهيكل التنظيمي، وحجم العمالة المطلوب تواجدها لتشييد المشروع، وتحقيق الهدف القائم لأجله. بالإضافة الى ذلك يقوم الجانب الاداري على إبراز أهمية نظام العمل والنظم واللوائح الداخلية التي لابد من توافرها لتشغيل المشروع بشكل أمثل. كما يهتم الجانب الإداري من المشروع بالعمل على تحديد الصيغة القانونية اللازمة للحصول على رخصة التشغيل، بالإضافة الى آليه التعاون والتعامل مع الشركات العالمية الموردة للمنتجات المستخدمة. بالإضافة الى ذلك فيتضمن هذا الجانب من المشروع على مؤشرات النجاح الأساسية KPIs، والتي ستساعد الإدارة التنفيذية من متابعة تطورات الاعمال بشكل دقيق ومستمر.

الجانب التشغيلي

يقوم الفصل الثاني من مشروع دراسة الجدوى الاقتصادية على أساس فهم الجانب التشغيلي اللازم لتحقيق الخدمات القائم لأجلها العمل بشكل مناسب. ومن المواد التي يناقشها هذا الفصل الموارد والمصادر اللازمة لتشغيل المشروع بشكل جيد، بالإضافة الى خطوط الإنتاج المختلفة والخدمات العامة التي يقدمها المشروع للزبائن. كما يتناول هذا الفصل تحليل فكرة المشروع بشكل أكبر، بالإضافة الى آلية تطويرها باستمرار، وذلك نحو تضخيم هامش الربحية وزيادة الحصة في السوق المستهدف. وكذلك يقوم هذا الجانب من المشروع بدراسة طرق العمليات التشغيلية للمشروع، مثل آلية استيراد البضائع، الموردين، موقع المشروع، التطبيقات اللازمة، الخ. كما يمكن إضافة مادة business model للمشروع والذي يتناول العناصر التسعة الرئيسية في خلق المنتج والقيمة المضافة للزبائن، وهي كالتالي:

·        من هم الشركاء في المشروع

·        نشاط المشروع الرئيسي

·        آلية تحقيق القيمة المضافة

·        العلاقات مع الزبائن

·        النوعية المستهدفة من الزبائن

·        مصادر الإنتاج اللازمة

·        توزيع ونقل المنتجات

·        التكاليف المطلوبة

·        الأرباح المحققة

تحليل السوق

يتناول الفصل الثالث من مشروع دراسة الجدوى الاقتصادية، على جانب تحليل السوق، وتحديد حجمه الفعلي market size، والشريحة المستهدفة من السوق segmentation. إن أهمية اختيار شريحة واحدة مستهدفة من السوق الكلي، ستحقق للمشروع الاحترافية في ادارته، وذلك نحو تلبية الاحتياجات المشتركة لتلك الشريحة، وبالتالي المحافظة على مصادر الانتاج. كما يتضمن هذا الفصل دراسة أبرز احتياجات الزبائن الغير مشبعة، بالإضافة الى المشاكل والعقبات الحالية والتي تقف امام العملاء. إن فهم تلك الحاجات الخاصة بالزبائن، ستسهل من عملية تصميم المنتجات والخدمات ذات الطلب العالي في السوق. كما يتضمن تحليل السوق على طريقة عمل المنافسين في السوق، والحصة السوقية لكل منها market share. بالإضافة الى ذلك فإن هذا القسم يتضمن الميزة التي ينافس بها المشروع مثيلاته من الشركات، بالإضافة الى تحليل SWOT –نقاط القوة، نقاط الضعف، الفرص المستقبلية، والهجمات المتوقعة. وتعتبر نظرية SWOT من الأهمية بمكان كونها تساهم في رسم البعد الاستراتيجي للمشروع والتأكيد على جانب التخطيط الجيد له.

كما يمكن ان يتضمن جانب تحليل السوق على بعض الأدوات الإدارية الأخرى والتي ستساهم بشكل كبير في قيام مواد المشروع بشكل مترابط مثل تطبيق نظرية five forces model، ونظرية marketing mix-4P’s – المنتجات الرئيسية، سعر المنتج، مكان المشروع، العروض الترويجية. كما سيقوم المشروع بتناول جانب اهم المنافسين المتواجدين في سوق الكويتي.

الجانب التسويقي

ويقوم هذا الفصل بدراسة البعد التسويقي للمشروع، والاستراتيجيات العامة التي يتعين على إدارة المشروع من بلوغها والعمل من خلالها وذلك خلال فترة تشغيل المشروع. كما يقوم هذا القسم من المشروع بتحليل التكاليف التسويقية للمشروع، ومدى تأثيرها في استقطاب المزيد من الزبائن والعملاء الى المشروع. ويتضمن هذا الجانب كذلك استراتيجية المبيعات التي سيعتمد عليها المشروع، بالإضافة الى التوقعات المستقبلية للمبيعات. بالإضافة الى تحليل العلامة التجارية، واعتماد الشعار المناسب لقيام المشروع، خدمة العملاء، الدعاية والاعلان، وغيرها.

الجانب المالي

يقوم الفصل الخامس من مشروع دراسة الجدوى الاقتصادية، بتلخيص كافة الفصول السابقة، وتحويل نتائجها المحققة وفرضياتها المعتبرة الى حقائق مالية ملموسة يسهل فهمها والتعامل معها. ومن المواد التي يتم مناقشتها في الجانب المالي للمشروع، رأس المال المطلوب وتكاليف التأسيس المختلفة. كما يتضمن هذا الفصل من دراسة الجدوى الاقتصادية على جانب المصاريف الثابتة والتشغيلية اللازمة لقيام المشروع. كما أن الجانب المالي من المشروع يعتبر من الأهمية بمكان كونه يحقق ويقيس كافة المؤشرات اللازمة، والمناسبة لاتخاذ قرار الاستثمار والخوض في مشوار المنافسة ودخول السوق. لذا فإنه من الجوانب التي يناقشها هذا الفصل العائد المستقبلي من المشروع، قائمة الدخل، الموازنة العامة، قائمة التدفقات النقدية، المؤشرات المستقبلية للمشروع، نقطة تحقيق الأرباح، وغيرها من مؤشرات ونتائج مالية مفيدة لقيام المشروع.   

النتائج والتوصيات

يتناول الجانب الاخير من المشروع على خلاصة النتائج المحققة والتوصيات اللازمة نحو تنفيذ المشروع.

ثالثاً- تكلفة دراسة الجدوى الاقتصادية

تعتمد تكلفة مشروع دراسة الجدوى الاقتصادية على حجم الجهد والعمل الذي سيتم وضعة في المشروع، بالإضافة الى فكرة المشروع. فكلما كانت فكرة المشروع بسيطة ومباشرة كلما كانت تكلفتها منخفضة، في حين ان تلك القيمة ستزداد تدريجيا كلما كان المشروع مركب ويتطلب المزيد من المصادر. كما أن تكلفة تنفيذ مثل تلك المشاريع ستعتمد على وجود المعلومات والبيانات الأولية اللازمة لإنشاء المشروع. لذلك تبدأ قيمة تنفيذ دراسة الجدوى الاقتصادية مقدار 3,500 دينار كويتي – ما يعادل 12,000 دولار امريكي.

رابعاً- مدة تنفيذ دارسة الجدوى الاقتصادية

كما تتغير المدة المطلوبة لتنفيذ مشروع دراسة الجدوى الاقتصادية على حسب ضغوط العمل، وجود المعلومات والبيانات، ونوعية المشروع.  وبشكل عام بإن مدة تنفيذ دراسات الجدوى تستغرق ما بين 45-120 يوماً.  

خامساً- التواصل معنا

وفي حال اهتمامكم بالحصول على المزيد من المعلومات حول دراسة الجدوى الاقتصادية للمشاريع، او أي من الخدمات الاستشارية الأخرى، يمكنكم التواصل معنا عبر قنوات التواصل التالية:

P.O. BOX 21407 – SAFAT 13075 KUWAIT

Tel: +965 600-excpr (600-39277)

Email: info@excpr.com

Website: www.excpr.com

Twitter @excpr

Facebook: excprco

Instagram: EXCPR

Blog: http://excprco.blogspot.com/

YouTube: http://www.youtube.com/user/excprco

Google+: excpr

اهتمامات العملاء في السوق الخليجي Customer Maindset

اهتمامات العملاء Customer Mindset

دراسة حول أبرز 7 متغيرات في عقليات العملاء في السوق الخليجي

تقوم الاعمال التجارية على أساس تلبية احتياجات العملاء في السوق، ومعاجلة الثغرة الموجودة. ولذلك كان ولابد من فهم التغييرات التي تطرأ على اهتمامات الزبائن من حين لآخر. ولذلك يهدف هذا العمل الى توجيه مسار الشركات والمؤسسات العالمية الكبرى والتي تستهدف السوق الخليجي بشكل خاص، وذلك نحو إعادة تصميم منتجاتها وتطوير خدماتها نحو تلبية احتياجات الزبائن. وتقوم شركة اكسبر للاستشارات وإدارة الاعمال –مقرها في دولة الكويت- في الجزء الأول من هذا المشروع على أساس نظري وتأسيس آليه التعامل مع جانب التغيرات في عقليات واهتمامات الزبائن. أما الجزء الثاني من المشروع فإنه سيناقش تلك التغيرات على أساس عملي لدى السوق المحلي والخليجي، والتنبؤ بالتغيرات المستقبلية.

تقوم شركة اكسبر للاستشارات وإدارة الاعمال في هذا العمل بالتركيز على جانب التغيير في عقليات الزبائن والعملاء في الأسواق المحلية والخليجية على مدار العقود الخمسة الأخيرة. وقد تم تركيز هذه الدراسة على هذه الحقبة من الزمن لتتبع التغيرات السريعة التي شهدتها الاعمال التجارية خصوصاً بعد المرحلة المدنية والنهضة العمرانية الكبيرة التي شهدتها المنطقة، وذلك نحو تطوير خطوط الإنتاج والتي تتناسب مع التغير في عقليات واهتمامات الزبائن Customer mindset. كما أن التغير السريع في اهتمامات ورغبات الزبائن يتطلب من الشركات والمؤسسات الكبرى من محاكاة تلك التغيرات وذلك من خلال تصميم المنتجات المناسبة لذلك. وفيما يلي ابرز 7 متغيرات شهدتها الأسواق الخليجية خلال المرحلة الماضية.

تبسيط المنتج

ان الملاحظ على أداء السوق المحلي تحديداً وعموم الأسواق الحديثة، هو وجود حاجة أساسية داخلية لدى المستهلك تتمثل بتبسيط شكل المنتج وتصميمه بشكل مباشر يحاكي احتياجاته اليومية السريعة. ومن الأمثلة على هذا الجزء من المنتجات والخدمات، ما يقدمه قطاع الاتصالات والتكنولوجيا الحديثية من جعل الهواتف الذكية أساس يعتمد عليها في تحقيق احتياجات ورغبات مختلفة مثل الاتصال، الانترنت، التصوير، الترفيه، التنقل، البيع والشراء، ... الخ. ومع ان التغيرات في هذا القطاع كبيرة جداً، إلا أن الشركات المستثمرة في الأسواق تعي تماماً أهمية تطوير هذا الجانب باستمرار، وذلك نحو زيادة الحصة في السوق وقيادة السوق.

الخصوصية

تعتبر الخصوصية والتميز من الصفات التي تتفرد بها الأسواق العالمية، والتي اخذت بالتصدير خلال الفترة الأخيرة الى الأسواق الشرقية والعربية. فمن خلال رصد الحالات المختلفة في أسواق دول مجلس التعاون الخليجي، نجد الاهتمام في خلق المنتجات والخدمات المختلفة التي تحاكي خصوصية الزبائن مثل الاعتماد على استراتيجية اسم العميل، وطباعته على المنتجات، وتصميم منتجات خاصة بشريحة معينه، تحقق للعملاء من خلالها حاجاتها الفسيولوجية. ومن أبرز الأمثلة على هذه الاستراتيجية الجديدة ما تقوم به حالياً سلسلة المطاعم العالمية والكوفي شوب -في المنطقة- من مناداة العملاء بأسمائهم وذلك نحو تحقيق الولاء العميق مع الزبائن وتحويلهم الى عملاء دائمين. إن أدارك الشركات الريادية لأهمية هذا الجانب، أدى بها إلى استثمار المزيد من الأموال نحو تحقيق هذه الحاجة الأساسية.

حركة الزبائن

كما ان انتقال الزبائن في دولة الكويت تحديداً خلال المرحلة السابقة من المنزل الى خارجه "للاجتماع"، أدت بدورها الى اهتمام الشركات المختلفة بتلك الحالة، والتي قامت لأجلها بزيادة احجام متاجرها نحو تحقيق تلك الحاجة. والملاحظ في السوق المحلي تحديداً وعموم السوق الخليجي، الى اجتماع العائلة او الأصدقاء، كبار السن، طلبة المدارس والجامعات، في المطاعم والكوفي شوب المختلفة في الدولة، عوضاً عن المجلس في المنزل –والذي كان نشطاً خلال المرحلة السابقة، لتحقيق مصلحة خاصة. كل تلك المعطيات والتغيرات التي شهدها حركة واجتماع الزبائن من المنزل او الديوانية الى الخارج، أدت بدورها الى استثمار أصحاب المطاعم والكوفي شوب بأحجامها وبأعداد افرعها.

حركة المنتج

وفي المقابل، فإن حركة المنتج اخذت الاتجاه العكسي للحالة السابقة "حركة الزبائن". فبعد ان كانت المنتجات تتواجد على الارفف في المتاجر والمحلات المختلفة، أصبحت اليوم في متناول اقامت الزبائن. وتختلف هذه الحالة عن سابقتها بأن الزبائن –هنا- تبحث عن خواص المنتج، وليس تلبية احتياجات شخصية. فمن خلال حركة المنتج من المتجر الى المنزل، أدى ذلك الى توفير المزيد من الأوقات للزبائن، إمكانية التسوق في أي وقت، الحصول على أنواع مختلفة من المنتجات في مكان واحد- التجارة الالكترونية e-commercial، بالإضافة الى الحصول على المنتجات بأسعار تنافسية. ومن الأمثلة على نجاح هذه الخدمة كثرت اعداد شركات التوصيل المختلفة في دولة مجلس التعاون الخليجي، بالإضافة الى اعتماد الشركات على التكنولوجيا الحديثة في طلب المنتج application. 

العودة الى الماضي

وعلى الرغم من التطور السريع التي تشهده الأسواق المحلية والخليجية، إلا أن موجة العودة الى الاصالة في خلق المنتجات ذات الصبغة التاريخية والحضارية اصبحت امراً في غاية الأهمية عند تصميم المنتجات الجديدة. فمن خلال متابعة ودراسة السوق المحلي، لوحظ اهتمام الزبائن بالإمكان التاريخية، الأدوات المستخدمة في الماضي، بالإضافة الى الأسماء القديمة وذلك كنوع من خلق الحاجات الداخلية. كما ان غالبية الشركات في المنطقة اخذت تتسابق فيما بينها بحجز تلك الأسماء القديمة والتي تشعر الزبائن بالاهتمام –خصاصاً لشريحة كبار السن ممن عاش تلك المرحلة. كما ان مجال "العودة للماضي" لم يقتصر على المنتجات المقدمة، بل تعدى ذلك إلى تصميم المباني السكنية والتجارية بالطابع القديم، والعودة الى حنينه.

الصحة والرياضة

بلغ اهتمام العملاء في دولة مجلس التعاون الخليجي أوجهه في هذه السنوات عندما أدرك العملاء والزبائن أهمية الرياضة ودورها الكبير في بلوغ الصحة القصوى للإنسان. ومن مظاهر تلك الاهتمامات نجاح العديد من الشركات بتسويق منتجاتها الغذائية ذات القيمة الصحية العالية، وإضافتها في قائمة الطلبات لديها. كما ان احجام واعداد الأندية الرياضية بدت ظاهرة للعيان، والتي أصبحت تنتشر بشكل كبير في المنطقة. بالإضافة الى ذلك تؤكد الأماكن العامة في دولة الكويت تحديداً على النشاط الحركي الذي يشهده هذا القطاع، مما يؤكد على رغبة الزبائن بعمل المزيد واستثمار الكثير من الأموال نحو تلبية تلك الاحتياجات الصحية.  

السكن الخاص

يعتبر المنزل من الاحتياجات الأساسية التي تقوم عليها الحاجة البشرية، وذلك نحو تحقيق الرخاء والإنتاجية للمجتمع. وقد كان المنزل في أوائل القرن الماضي مكاناً يجتمع فيه افراد الاسرة الواحدة، والذي يحتاج الى مساحات كبيرة. وبسبب التغييرات الاجتماعية التي شهدها المنطقة، وسرعة عجلة الحياة، تغيرت تلك الحالة ليصبح السكن اليوم مكان لتحقيق الاستراحة السريعة والعودة الى الخارج!!. كما ان التكاليف الإضافية للسكن من اثاث وخدمات وارتفاع الاسعار، أدت بدورها الى اكتفاء المواطنين في دولة المجلس بالبحث عن السكن الصغير الذي يلبي احتياجاته الخاصة. ويقدر حجم الانخفاض في مساحة السكن الخاص المطلوب للعيش مقدار 35-40% من حجم المساحات في السابق. ومن مظاهر تلك النتائج، زيادة نسبة شقق التمليك الخاصة في المنطقة، بالإضافة الى الاعتماد على البناء العمودي بالنسبة للسكن الخاص.

وختاماً فإنه كلما كان المنتج يحتوي على تلك المواصفات السابقة، كلما كان هو أقرب للنجاح وزيادة المبيعات في الأسواق المحلية والخليجية. كما أن سمة التغيير في خريطة الاعمال التجارية أصبحت امراً واضحاً في هذه الأزمنة. وأنه كلما قامت الشركات سواء المحلية او العالمية بتتبع سلوك التغير في عقلية الزبائن، كلما أدى ذلك الى زيادة فرصة فرض السيطرة على السوق وزيادة الحصة السوقية market share.  

EXCPR™ for Consultancy & Business Management

P.O. BOX 21407 – Safat 13075 Kuwait

Tel: +965 600-excpr (600-39277) - Fax: +965 224-78734

Email: PR@excpr.com - Website: www.excpr.com